Negocjacja kluczem do podpisania umowy (cz. 2)

iStock_000012401349XSmallStyle negocjacyjne i reguły wywierania wpływu. Dwa podstawowe style negocjacji to Walczący i Kooperacyjny (współpracujący) uwzględniając dodatkowo możliwość wystąpienia w tych stylach postaw aktywnych i biernych. Styl negocjacji wskazuje jaki będzie przebieg rozmowy. Czy będzie dość agresywny, o szybkim tempie, argument za argument, czy raczej spokojny, dający możliwość rozważenia argumentów każdej ze stron i wypracowania wspólnego efektywnego rozwiązania.

Podział stylów według innej kategorii:

  • styl miękki – współrozmówcy traktują się jak partnerzy, wiedzą że negocjacje polegają na ustępstwach obu stron, co powoduje, że zwykle kończą się one w obrębie dolnej granicy;

  • styl twardy – rozmówcy traktują siebie jak wrogów, twardy negocjator chce osiągnąć cel jak najmniejszym kosztem, wywiera presję i nie boi się stosować manipulacji i technik szantażu;

  • styl rzeczowy – negocjacje są merytoryczne i dość realne, obie strony uznają zarówno swoje wartości jak i wartości przeciwnika, dlatego wspólnie rozważają problem i budują kompromis.

Reguły wpływu podpowiedzą nam jak podczas negocjacji sprowokować drugą stronę do przyznania racji. Ich znajomość pomoże również uchronić się przed stosowaniem ich na naszej osobie.

1. Reguła autorytetu – bazująca na roli autorytetu. Niektórzy negocjatorzy nie działają w pojedynkę, a wspierają się właśnie specjalistami, którzy występują w roli eksperta – autorytetu. Należy jednak uważać na pseudo autorytety – ludzi którzy jedynie nauczyli się posługiwać fachowym językiem, ale wiedzy praktycznej nie posiadają, a co gorsza nie potrafią wzbudzić zaufania.

2. Reguła wzajemności – postępowanie z godnie z przysłowiem “Jak Kuba Bogu tak Bóg Kubie”. W biznesie może mieć charakter pozytywny np. kontrahent zaufał nam pomimo trudnej sytuacji finansowej, a teraz sam jest w trudnym położeniu więc zgadzamy się na wydłużenie terminu płatności. Ale może też mieć charakter negatywny, gdy odrzuciliśmy ofertę danej firmy, a teraz chcemy aby oni przyjęli naszą. Należy jednak pamiętać, że biznes rządzi się innymi prawami niż życie prywatne i nie zawsze dane działania będą wyglądać schematycznie. Regułę wzajemności można również wykorzystać w inny sposób. Dając coś innym świadomie wymuszamy w nich poczucie pewnej wdzięczności i wywołujemy poczucie zobowiązania. W ten sposób można wykorzystać drugą osobę do spełnienia swoich oczekiwań.

3. Reguła konsekwencji – oparcie się na jednej prawidłowości. Od tego czasu wszystko inne, co w konsekwencji jest potwierdzeniem tej jednej prawidłowości będzie przez nią akceptowane. Jest to inaczej mówiąc zaangażowanie się w pewien wzorzec, który powoduje akceptację wszystkich wynikających z niego postulatów. Warto jest więc szeroko postrzegać dany temat bo można popaść właśnie w pułapkę konsekwencji. Obawa przed tym, że będzie się postrzeganym jako lawirant jeszcze bardziej prowokuje do bycia konsekwentnym i nie koniecznie w dobrym tego słowa znaczeniu.

4. Reguła efektu stadionu – jest to reguła, której stosowanie ma na celu zniwelowanie zdolności samodzielnego myślenia. Pokazując przykłady stu osób, które tak i tak zrobiły prowokuje do przyjęcia poglądu, że jest to słuszne. W końcu tyle osób tak uważa. Reguła ta wykorzystuje efekt tłumu (podczas meczu wszyscy wstają, więc wstanę i ja).

5. Reguła sympatii – powoduje większą przychylność do osób, które wzbudziły w nas sympatię. Osobom lubianym trudniej jest odmówić. Bardzo ważna jest tu postawa rozmówcy. Jeżeli w pierwszym kontakcie nie zaskarbimy sobie czyjejś sympatii trudniej będzie nawiązać z nim relację. Dlatego też w kontaktach biznesowych warto zadbać o swoją postawę w rozmowie i zwracać uwagę na aparycję. Bardzo trudno jest spełnić tę regułę bowiem dobrze wiemy, że niektóre osoby posiadają “umiejętność wrodzoną” i nie da się ich nie lubić, a inne pracując nad swoją postawą powodują wrażenie sztuczności, co jest źle postrzegane w oczach rozmówcy.

6. Reguła niedostępności/ reguła brylantu – występuje gdy dana rzecz urasta do tej z wyższej półki, nieosiągalnej. Powoduje to często możliwość zwiększenia naszych nakładów aby ją osiągnąć. Reguła ta może być wykorzystywana w celu wywołania u drugiej strony szybszego podjęcia decyzji. Oczywiście musi dać się najpierw udowodnić, że dana kwestia jest wyjątkowa i nieliczna – nie każdy dostaje taką szansę.

Wiele reguł stosowanych jest naturalnie, wręcz bezwiednie, a świadomość ich istnienia może podnieść efektywność ich stosowania.