Negocjacja kluczem do podpisania umowy (cz. 3)

two businesspeople shaking hands.Taktyki i zasady negocjacyjne. Taktyka jest obierana jeszcze przed bezpośrednią konfrontacją. Oczywiście może wraz z przebiegiem rozmów ulec modyfikacją. Dobry negocjator potrafi szybko wyczuć “przeciwnika” i dobrać do stylu rozmowy odpowiednią technikę przynoszącą sukces. Poznajmy więc niektóre z taktyk stosowanych w negocjacjach biznesowych.

Bądź świadomy swoich możliwości. Negocjacje są po to by osiągnąć cel. Zwykle zaczynają się od najwyższych stawek, dlatego też każda ze stron najczęściej przygotowana jest na pewne ustępstwa, które stanowią bodziec świadczący o chęci zawarcia porozumienia. Mogą być również wykorzystane jako sprawdzenie najniższej granicy akceptacji drugiej strony. Zasady ustępowania:

  • nie zgadzaj się na ustępstwa zbyt szybko – będą miały wówczas większą wartość dla rozmówcy; uważaj aby nie poddać się presji rozmówcy – ustępstwa powinny być coraz mniejsze;

  • w ważnych sprawach nie ustępuj jako pierwszy – osłabiasz swoją pozycję;

  • nie zapominaj, że są dwie strony – nie tylko Ty możesz ustępować – wymagaj też takich posunięć od strony przeciwnej;

  • strzeż się przed efektem “dasz palec a wezmą całą rękę” – należy trzymać się z góry ustalonego planu i nie dać się sprowadzić poniżej ustalonej w procesie przygotowań granicy;

  • uwaga na końcówkę  – nie rozluźniaj się zbyt szybko bo możesz “popłynąć” z ustępstwami.

Mierz wysoko. W negocjacjach należy być optymistą i mierzyć jak najwyżej. W ten sposób zostawiamy sobie pole manewru. Nawet jeżeli nie osiągniemy tej najwyższej stawki będziemy mogli zakończyć negocjacje na wysokim poziomie. Jednak należy pamiętać aby wystrzegać się przytaczania zbyt wysokich żądań niczym nie uzasadnionych, które na wstępie mogą być źle odebrane przez naszego partnera rozmowy.

Dobry i zły. Niektórzy negocjatorzy nie działają w pojedynkę a w parze. Dzielą się rolami jeden zły – który ma wysokie żądania i nie zgadza się na ustępstwa, drugi – dobry od razu zyskuje przychylność rozmówcy, gdyż jest spokojny i na więcej rzeczy się zgadza. Oczywiście to gra pozorów, która dzięki podstawionej konkurencji skłania do zaakceptowania “dobrego”.

Jak nie decydujesz nie rozmawiaj. Niektórzy negocjatorzy nie powinni uczestniczyć w rozmowach. Dotyczy to osób, które nie posiadają kompetencji w zakresie podejmowania decyzji dotyczących np. zmiany ceny. Należy więc uważać z kim prowadzimy negocjacje. Pozycję niekompetentnych negocjatorów można wykorzystywać prowokując do ustępstw jedną stronę, a sami tłumacząc się, że ze względu na ograniczone kompetencje nie możemy nic zmienić. Jest to dość ryzykowna technika bowiem może zniechęcić partnera rozmów do współpracy.

Zasady negocjacji skierowanych na współpracę

1. Ustala się reguły negocjacji. Proste zasady wskazane już na początku pozwolą rozładować napięcie i uniknąć niedomówień. Bycie szczerym od początku, może spowodować odwzajemnienie drugiej strony.

2. Zdefiniowanie interesów. Jasno nazwane interesy jednej i drugiej strony, jak również sprecyzowane interesy wspólne i sprzeczne pozwolą jasno i realnie spojrzeć na całą sprawę.

3. Jaki jest problem? Nie należy bać się zmiany zdania. Często podczas negocjacji dowiadujemy się szerzej o interesach partnera. Spróbujmy dostrzec w nich swoje szanse.

4. Ściągnij z oczu klapki i wysłuchaj pomysłu innych. Traktowanie drugiej strony jak partnera, a nie jak przeciwnika może skutkować znalezieniem lepszych i ciekawszych rozwiązań. “Co dwie głowy to nie jedna.” Wspólna analiza pomysłów może być dobrym rozwiązaniem. Jednak zawsze pamiętaj o wyznaczonym celu!